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创业故事007
2017-04-13 18:29   稿源: 天津广播电视台生活广播   编辑: 生活广播 周宇菲

  90后靠一杯20元奶茶年销10亿,刷爆网络,顺便拿了1亿融资一家刷爆社交网络的奶茶店,奥秘究竟何在?排队七个小时,这不是在抢王菲的演唱会门票,更不是在抢春运火车票,只是在买一杯奶茶。是的,你没听错,就是一杯“普通”的奶茶。5年专注,深挖二三线城市2012年,广东江门九中街开了一间小小的叫做皇茶的店,当时负责奶茶店的只有创始人聂云宸一人,负责店面装修、菜单设计、产品的调制以及配送。产品单价在20—30块之间。聂云宸回忆称,生意不好的时候,每天只能卖出几杯。经过5年的发展,皇茶变成了喜茶,如今已经开了50多家门店,平均每天卖出2000多杯。其中广深两地的门面店,平均单店单月的营业额就超过了100万元。最火的深圳海岸城店,90平米的店面,月营业额可以达到150万—170万元之间,这样算下来,喜茶每个月的营业额超过了5千万。更令人意想不到的是,在火遍了珠三角之后,喜茶在17年春节过后打入了上海,喜茶上海店刚一开张,每天上百人排队的场面就刷爆了社交网络。20-30元一杯的奶茶被炒到七八十元,黄牛、代购活跃的消息传出,更有人说店员都当起了黄牛。数据显示,喜茶在上海单店目前每天卖出近4000杯,日营业额达8万元。从三线城市起步,逐步打入一线城市,对于当初市场的选择,喜茶的创始人聂云宸说:我们也不是有意选择这样一条路,只不过我们开始的起步就在江门。一线城市机遇好,你可以发展的更快,也能获得更多优势,但如果开始条件不是太好,无论是资金,还是产品的整体水平满足不了市场的需求时,你就很容易被同类产品的浪潮所扑灭。起步于三线城市还有一点重要的好处就在于它给了我们更多改正错误的机会,所以到进军一线的时候,困难反而没有想象的大。从不懂茶到把茶做到极致的90后“七万茶企不敌一家立顿”是中国传统茶目前面临的窘境,即使在过去10年中传统茶产量翻倍,但要想做好这个行业依旧很难。再加上从2012年开始,星巴卡便开始大肆在中国开店,从2013年到2015年,短短2年间,便火速开店1100多家。“内忧外患”的局面中,让人很难想象喜茶是如何杀出市场的,而如果我告诉你,当时创办喜茶时,聂云宸只有21岁,你内心的震惊会不会更多?①做自己的产品,才能把事情做好虽然做的是传统茶产业,但聂云宸的特点就在于,他切入茶生意的方式,一点都不传统。喜茶以专业、快捷和不断更新的新鲜感,引领着中国“江南一带”的潮流。然而令人意外的是,聂云宸此前根本不懂茶,在此之前,尽管他有创业经历,却从事的是开手机连锁店,可以说是硬生生“杀”入这个市场的。但曾经的创业经验让他知道:依赖销售源和缺乏自身品牌是创业的硬伤,因此“做自己的产品”成了他下一步的明确计划。聂云宸说,“由于资金不足,只能选择门槛不高的行业切入。茶饮有一大特点,它可大可小,往大做可以把中国年轻茶饮做起来,往小做可以从一个小档口做起。”于是,聂云宸和创始团队投入了十几万开始了自己的再次创业。②创办喜茶,只想为顾客提供原料天然又好喝的茶饮在开店之前,他花了一年来调试产品,直到有一天觉得做出了大家喜欢的味道。然而开店后,生意却很差,每天的营业额只有几十块钱。当时并没有任何钱去做营销推广,他能做的只有每天去微博搜评价,尤其是差评,从中了解顾客喜好,不断修改配方。这样的状况持续了半年,小店外开始排队了,这更坚定了聂云宸坚持产品的心。聂云宸说,从小城市起步,口味是否受欢迎,市场会立即给出最直观的打分,喜茶最初经历的考验恰巧是它的最佳试炼。1亿元融资,开始打入上海与北京2016年,喜茶获得了超1亿元的融资,这是喜茶的第一笔外来资金,除此之外,几年间喜茶没有依靠任何外来资金和借贷,仅靠自身的盈利能力发展至今。但即便有了闲置的资金,聂云宸也并没有机遇扩张。我们一开始提到,经过5年的打磨,喜茶在全国的店面也不过50多家,并且对每一家新店的开设都十分谨慎。打造出属于自己风格的空间,而不是简单模仿星巴克;做出有自己口感的产品,而不追求忙不扩张,这是喜茶稳扎稳打的商业模式。因此,喜茶做出来的东西,首先必须得是聂云宸喜欢的,即使卖得不错的产品,只要他不喜欢,也会从菜单删掉。他说,“因为我自己也是一个90后消费者,如果自己都不喜欢,我就没有信心把它放在店里去卖给别人。”现在,喜茶上游的茶叶供应商遍布印度、台湾、河南、广西等地,从最初简单的少量买卖关系,到2015年达到了月均11吨,2016年这一数字是月均20吨。发展至今,聂云宸对喜茶的产品已经有足够的信心。在珠三角扎稳根后,喜茶开始开拓上海和北京市场,目前,上海已经有5家新店在装修,而进入北京还在计划当中。聂云宸说,每个公司第一次成功都有巧合的,有时自己都说不准。如果你可以第二次、第三次在不同的地方成功,才能证明你的模式是完整的。网红“喜茶”还能走多远据聂云宸透露的数据,现在喜茶在全国50多家门店中,生意一般的月营业额达100万元以上,生意最好的可以做到200多万。因此,快速扩张的门店+高水平的营业额,成为喜茶前景被看好的资本。但伴随着网上人们的讨论声越来越高,原本值得炫耀的优点却逐渐成为了人们质疑喜茶的地方。①排队时间过长问题少则半个小时,多则7个小时的排队时间,让喜茶成为风口。但归根结底它还只是一杯奶茶而已。虽然味道总体来说要比普通奶茶好一些,但价格也贵了一倍左右,除此之外,7个小时的排队时间,让喝一杯奶茶的成本远远超过奶茶本身。②限购,对付黄牛由于排队时间过长,衍生了大量的奶茶“黄牛”.为了对付黄牛,喜茶采取了每人限购3杯的政策。虽然这个政策可以有效地减少黄牛,但并不能从根本上解决黄牛的问题。因为聂云宸想要达到的状态是,喜茶作为很日常化的东西,把茶带给年轻人。因此,在与黄牛对抗以及喜茶日后的发展中,90后的创业者聂云宸任重而道远。由于经验不足,皇茶在早期并没有注重商标的注册,以至于在不断扩张的同时涌现出一大批“山寨选手”,而当回过头来再注册商标时发现已然困难重重,最终只好自断一臂,进行一次商标的替换,也就是如今看到的喜茶。

  什么叫空手套白狼?No.1第一课

  爹对儿子说,我想给你找个媳妇。儿子说,可我愿意自己找。爹说,但这个女孩子是比尔盖茨的女儿。儿子说,要是这样,可以。

  然后他爹找到比尔盖茨,说,我给你女儿找了一个老公。比尔盖茨说,不行,我女儿还小。爹说,可是这个小伙子是世界银行的副总裁。比尔盖茨说,啊这样,行。最后,爹找到了世界银行的总裁,说,我给你推荐一个副总裁。总裁说,可是我有太多副总裁了。爹说,可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿。总裁说,这样,行。——生意就是这样做成的。No.2第二课

  一个销售员、一个办事员和他们的经理步行去午餐时发现了一盏古代油灯。他们摩擦油灯,一个精灵跳了出来。精灵说:“我能满足你们每人一个愿望。”办事员说,“我想去巴哈马群岛,开着快艇,与世隔绝。”倏的一声,她飞走了。销售员说,“我想去夏威夷,躺在沙滩上,有私人按摩师,免费续杯的冰镇果汁朗姆酒,还有一生中的最爱。”倏的一声,他也飞走了。“OK,该你了。”精灵对经理说。经理回答:“我要那两个蠢货午饭后马上回来工作!”

  ——永远让你的老板先开口。No.3第三课

  一只鹰坐在高高的树上休息,无所事事。一只小兔子看见鹰并且问它,“我能像你一样坐着什么都不干吗?”鹰回答:“行啊。”于是,兔子坐在鹰下面的地上休息。突然,一只狐狸出现了,它扑到兔子身上把它吃掉了。

  ——要想坐着无所事事,你必须坐在非常、非常高的位置。No.4第四课有一个和尚跟一个屠夫是好朋友。和尚天天早上起来念经,而屠夫天天要起来杀猪。为了不耽误早上的工作,他们约定互相叫对方起床。

  多年以后,和尚与屠夫相继去世了。屠夫去上天堂了,而和尚却下地狱了。

  Why?

  因为屠夫天天作善事,叫和尚起来念经,相反地,和尚天天叫屠夫起来杀生。

  ——你做的有些事情你认为是对的,却不一定是对的。No.5第五课

  你开着一辆车,在一个暴风雨的晚上,经过一个车站。

  有三个人正在焦急的等公共汽车。一个是快要临死的老人,他需要马上去医院;一个是医生,他曾救过你的命,你做梦都想报答他;还有一个女人,她是你做梦都想娶的人,也许错过就没有了。

  但你的车只能再坐下一个人,你会如何选择?

  老人快要死了,你首先应该先救他。

  你也想让那个医生上车,因为他救过你,这是个好机会报答他。

  还有就是你的梦中情人。错过了这个机会。你可能永远不能遇到一个让你这么心动的人了。

  在200个应征者中,只有一个人被雇佣了,他并没有解释他的理由,他只是说了以下的话:“给医生车钥匙,让他带着老人去医院,而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车。”

  是否是因为我们从未想过要放弃我们手中已经拥有的优势(车钥匙)?有时,如果我们能放弃一些我们的固执、狭隘,和一些优势的话,我们可能会得到更多。No.6第六课

  很久很久以前,人类都还赤着双脚走路。

  有一位国王到某个偏远的乡间旅行,因为路面崎岖不平,有很多碎石头,刺得他的脚又痛又麻。回到王宫后,他下了一道命令,要将国内的所有道路都铺上一层牛皮。他认为这样做,不只是为自己,还可造福他的人民,让大家走路时不再受刺痛之苦。

  但即使杀尽国内所有的牛,也筹措不到足够的皮革,而所花费的金钱、动用的人力,更是没有尽头。虽然根本做不到,甚至还相当愚蠢,但因为是国王的命令,大家也只能摇头叹息。

  一位聪明的仆人大胆向国王提出建言:“国王啊!为什么您要劳师动众,牺牲那么多头牛,花费那么多金钱呢?您为何不用两小片牛皮包住您的脚呢?”国王听了很惊讶,但也当下领悟,于是立刻收回成命,采纳这个建议。据说,这就是“皮鞋”的由来。想改变世界,很难;要改变自己,则较为容易。与其改变全世界,不如先改变自己——将自己的双脚包起来。改变自己的某些观念和作法,以抵御外来的侵袭。当自己改变后,眼中的世界自然也就跟着改变了。如果你希望看到世界改变,那么第一个必须改变的就是自己。

  他出生农民家庭,19岁高中辍学,搬砖维生,20岁开了一家杂货铺,从此走上开挂人生:励精图治19年,他将永辉超市打造成一个零售王国,全国门店总数超过580家,一年狂赚492亿,市值500亿,身价过100亿;价值1.23亿人民币的私人飞机、1.62亿的澳大利亚别墅都被他收入囊中,就连刘强东都佩服这个男人,一口气投了43.1亿元;他就是逆袭人生赢家的现实范本,永辉超市的创始人——张轩松。

  从0到100万,他只用了五年1971年10月,张轩松出生在福建省福州市闽侯县。10岁的时候,改革开放的春风吹遍神州大地,他周围的成年人纷纷下海或外出闯荡。他亲眼目睹或听说了他认识的那些人创业成功的传奇。还在校园里的张轩松感到自己的每一根神经都受到了刺激,他那颗火热的心开始蠢蠢欲动。于是,在课堂的一个角落里,个头不高,长得眉清目秀的张轩松思想开始开小差。他反复思量:按照父母的意愿,读高中念大学,大学毕业后去找一份体面的工作真的那么重要吗?这是我要走的人生路吗?为什么不尝试着走出课堂早点融入社会呢?1990年春节,张轩松在村头见到辍学外出打工的几位小学同学,人手一个大哥大,三五成群地坐在村东头的小山包上神侃“到福州打工赚钱比念书容易多了,随随便便就能赚好几千块。”张轩松看看自己成绩单上四科合计不超过100分,于是高中还没毕业就退学了。那年,张轩松19岁。春节一过,张轩松背着一个大蛇皮袋子就去了福州。这一出来,他才发现自己被发小给骗了。“要学历没学历、要技术没技术,赚钱简直比登天还难。”最后他只能干苦力活。张轩松找到一个建筑工地,在那里搬砖头,每天就是馒头就白开水,连个咸菜也吃不上。三个月后张轩松终于拿到了工资——200元。领到薪水当天,张轩松很郁闷,就去找一个远房表哥喝酒,表哥很不客气的说“靠搬砖头想成万元户,那是做梦!”“可我不会干别的。”,“我朋友有个铺子要转,做啤酒批发的,我借给你1万本金,你接手吧!”张轩松心想,店铺原本就是批发啤酒的,肯定有不少老客户,应该不会赔。于是,张轩松拿了表哥那1万块,自己再东借西借凑齐2万盘下了那店铺,开始做啤酒批发。当时,福州啤酒批发市场还没有成形,“这就是机会。”为了抢到更多的小卖店主,他打出“送货上门、服务到家”的旗号,零售店家一个电话,无论白天还是晚上,刮风下雨,1个小时内立马赶到。好在,张轩松出生农家,从小起早贪黑的做家务干农活,不怕苦,送货上门的服务也就坚持了下来,经营了5年,终于挣到了人生的第一个100万。因决策错误,创业中途血本无归经过5年的摸索,张轩松深谙生意之道,也从批发生意的利润中积累了一定的资本。于是,张轩松开始把目光瞄准零售业,当时超市业态在福州刚刚兴起,张轩松分析了市场形势,根据他5年从商积累的经验,他判断超市业比传统的食杂店不仅理念先进得多,而且经营的品种也多得多,肯定将成为一个流行业态。在走访了当时福州的华榕超市、恒丰超市等风头正劲的几家日用品超市,看到庞大的人流量,张轩松更坚定了他的判断,于是决定进军零售业。1995年12月,张轩松在福州市古乐路开起了面积仅有100平方米的“古乐微利超市”,主要经营日用品。他的想法很简单,就是方便附近居民的日常生活需要。所以,他坚持以平价销售赢得市场的经营策略,在保证质量的前提下,尽量提供物美价廉的商品。别人卖3块钱的一条毛巾,他只卖2.3—2.5元,他称之为“看得见的实惠”。“天天平价”,成了张轩松经营超市的样板口号。就在张轩松的超市经营得有声有色的时候,1996年的一个决定让他走了一段弯路。那一年,张轩松听从了几个朋友的忽悠,贸然介入啤酒生产,大手笔入股榕城啤酒,并担任公司副总经理,力图实现生产、销售一条龙。但当时的榕城啤酒已经开始走下坡路了,尤其是在福建两大啤酒厂家惠泉和雪津的夹击下,市场的份额日益萎缩,榕城啤酒在福州已经没有优势。果然,1997年的亚洲金融危机一下子把所有短板放大,本来想由销到产通吃,结果由于战线来得过长,不但后来投入的资金全被套住,本金还损失了200多万,连已经初具规模的超市也要拱手转让。打拼7年的资产化为乌有,30岁不到的张轩松一夜白头,他张罗借钱度过难关。不过,当朋友知道他要破产时,借钱“比登天还难,人家怕收不回来。”结果忙活了半个多月,一分钱没有借到,无奈之下张轩松只好拿着房契去银行贷款,本来价值80万的房子,银行最多只给贷30万,可是30万哪里够呢?张轩松心灰意冷,春节前夕灰溜溜回到了闽侯老家。那年春节,在美国做皮具生意的二表哥恰好回家过年,听说了张轩松的事情,二话没说,当场就借给了张轩松200万,“这点事算什么,大胆干,我支持你!”一向要强的张轩松不禁泪流满面。“快速试错、快速调整”,张轩松总结出这八个字,“对于草根创业者来说,每走一步都是在摸着石头过河,一招出错有可能全盘皆输。”正是凭着二表哥的200万,1998年张轩松还清了债务,彻底退出了啤酒行业,一心一意经营超市。再出发,零售巨头崭露头角1998年8月,张轩松的超市重新开张,位于福州市火车站地区,名为“永辉超市”,这也是张轩松首个以“永辉”命名的超市。然而,从1999年开始,福建省首家大卖场———新华都购物广场亮相后,福州整个零售业格局也拉开了剧变的序幕。紧接着,台湾零售业连锁巨头好又多及世界500强企业麦德龙、沃尔玛相继进入福州市场,一时大卖场成了福州零售业的主流业态,而且这一业态的福州布点之快,创下福州商业记录,短短一年不到时间,福州大卖场就突破了10家。而这一切张轩松看在眼里,急在心里。“只有改变才能生存。”张轩松对自己说。很快,张轩松找到了破题的答案。2001年3月,永辉开出第一家生鲜食品超市,以家庭主妇、上班族为主要客户群,放弃服装、日用品、家电一切主流业务,卖的是蔬菜、水果、肉禽、活鲜、冰鲜和干货,貌似成了一个新的农贸市场,像超市卖快消品一样卖生鲜,但价格却低于农贸市场的10%。永辉率先开创了以新业态经营农贸超市的模式。这只是一次尝试,却也是永辉真正崛起的开始。永辉首创的“生鲜食品超市”的业态模式,避开了与洋超市在日用百货领域的热点竞争,积极抢占洋超市的空白点,规模定位在中型,商品定位以农副商品为主,购买力定位在中低层次,目标锁定家庭主妇。“超市光大没用,必须实惠实用,这是一片很大的市场。”张轩松说,“而且中国的农副产品还是零散性的,永辉可以充分发挥自己的本土优势。”农副产品新鲜干净,价格便宜,永辉迅速打开局面,取得了市场认可,接着张轩松又开始建立生鲜商超壁垒,独门杀手锏了。1、生鲜自营和直采张轩松养了一支三百多人的采购团队,常年驻守分布在全国的二十多个农产品生产基地。为了采购新鲜的水产品,永辉的采购船可以直接开到海上与捕鱼船对接。在福建的一些永辉店铺,早晨五点半就开门迎客,只为将新鲜的食品第一时间提供给顾客。2、专注聚焦,单品暴利大多生鲜超市,电商容易死,因为毛利太低,基本为负,但永辉超市毛利可以逆天的达到16%,简直就是业界奇迹。为什么?秘密都在单品控制上。永辉超市对“香蕉”单品的运营很逆天。从源头开始,采购员到农田大规模采摘未成熟的香蕉,价格便宜,保鲜期也长。通过冷库运输到仓库,经过简单的制作工艺催熟香蕉,再统一配送到各门店进行销售,不论是价格还是品质在市场上都占绝对优势,利润也很丰厚。3、全员持股,极致防损超市一线员工干着最脏、最累的活,却拿着最低微的薪水,每天上班事实上就是“当一天和尚撞一天钟”,没干劲,码放果蔬的时候经常“往那一丢”“往那一砸”,反正卖多少都和他没关系、超市损失多少果蔬更和他没有关系。为了提升员工激情,张轩松画了一个大饼:一线员工全员持股,工资绩效、利润岗位销售额和利润挂钩,鼓励他们专注细节,防损是在为自己省钱。2004年,张轩松在解决好永辉核心盈利模式和员工激励计划后,开始在全国范围内拓张,一年的时间在重庆,成都开出了5家门店,年营收20亿。2008年永辉扩张到安徽省、贵阳市;2009年,天津、南京、郑州店和石家庄店先后开业,全国已经有140多家分店;2010年,张轩松带领永辉成功上市,被誉为“生鲜第一股”,市值达到380亿,按当时股价计算,张轩松身价百亿;2015年8月7日,京东入股永辉超市,以43.1亿元持股10%。两者联合采购、加强供应链管理,探索O2O等领域发展机遇。到目前为止,张轩松的杂货店已经发展成有580家连锁超市,经营面积超过500万平方米的超级零售巨头,张轩松名正言顺的成为了超级富豪,身价百亿,成为名副其实的“超级零售巨头”。创业“八字经”张轩松的故事正如歌词所唱:没有人能够随随便便成功。成功的人自有其过人之处。但张轩松却低调地把成功归结为幸运:“永辉能有今天的发展,只因为我是一位幸运儿。”“勤劳,创新,总结,沟通,这就是我成功的全部秘诀。”在创业“八字经”的指引下,我们有理由相信,张轩松和他的永辉超市必会创造出更大的辉煌。


 
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